AirtableでSFAを自作する全工程──設計・自動化・費用・そして向かない会社

AirtableでSFAは作れます。テンプレートを使えば、その日のうちに動くものができます。問題は、作った箱に営業が入力してくれるかどうかです。私たちはAIコンサルティング会社として、実案件でAirtableベースのSFAを設計・構築してきました。この記事では、実際に本番運用している構成をもとに、テーブル設計から自動化・費用・限界までを通しで公開します。

工程1：テーブル設計は「4つ」から始める

最初から作り込むと必ず失敗します。最小構成は4テーブルです。Excelから移行する場合、1枚のシートに全部入っている状態を、この4つに分解するのが最初の作業になります。「同じ会社名が何度も出てくる」列は取引先テーブルに、「1回きりの出来事」は活動履歴に分かれます。

「案件」テーブルだけは、最初から作り込む

4つのうち、案件テーブルだけは例外です。ここが営業パイプラインの核なので、最初から必要な項目を揃えます。実案件で設計した項目は次の通りです。

ポイントは「売上予測」を数式で自動計算することです。ステータスごとの掛け目を決めておけば、営業が金額と確度を入れるだけでパイプラインの予測値が出ます。ここを手入力にすると、誰も更新しなくなります。

ビューは「かんばん」と「異常値」の2つを最初に作る

テーブルができたら、ビューを2つ作ります。1つ目はかんばん（ステータス別）、パイプラインを見る標準ビューです。2つ目が異常値ビュー——「最終活動日が2週間以上前の案件」「期日を超過した次アクション」だけを抽出したビューです。

工程2：「入力される」ための設計が9割

SFAが死ぬ理由はいつも同じです。「案件は登録されているが、中身が3割しか埋まっていない」。ある実案件では、案件の登録自体は100%されているのに、BANTや次アクションといった詳細項目は3割程度しか埋まっていませんでした。原因は営業のやる気ではなく、入力の手間が営業本人の成果に見合っていないことです。だから設計で解決します。

既存SFAから移行する場合、最初にやること

ゼロから作るのではなく、SalesforceなどのSFAから移行するケースも多いはずです。その場合、最初にやるべきは現行システムの「使われていない項目」を洗い出すことです。ここを飛ばして全項目を移すと、使われない箱をもう一度作ることになります。

実案件では、移行前に現行システムの各項目の入力率を調べました。結果は、項目の多くが空欄かゼロのまま。ダッシュボードも「グラフデータがありません」と表示される状態でした。移行とは、現行の構造を引き写す作業ではなく、実際に使われている項目だけを残して設計し直す作業です。

工程3：AI機能は「買う」か「作る」か

2026年現在、AirtableにはOmni（会話でアプリを構築するAIビルダー）とField Agents（フィールド単位で動くAI）が搭載されています。自作するなら、まずここを試す価値があります。実際に私たちが検証したところ、実案件と同じSFA要件をOmniに投げると、約5分で6テーブル＋画面一式が生成されました。叩き台としては驚異的な速さです。

工程4：費用の実際

自作の費用は「ライセンス費」と「構築の手間」に分かれます。よくある誤解は、ライセンス費だけを比較して安いと判断してしまうことです。

判断材料としては、3年間の総額で比較するのが実務的です。現行SaaSを3年続けた場合と、自作（または構築外注）＋3年運用の総額。入力・転記に費やしている人件費まで含めると、順位が入れ替わることがあります。実案件の試算では、年間ライセンス費が数百万円規模のSaaSからAirtableへ移行した場合、ライセンス年額は約9分の1、3年総額では約3分の1になる設計が可能でした。

限界も先に知っておく

自作に向かない会社

まとめ：箱を作るのは1日、回すのは3ヶ月

Airtableで営業管理の箱を作ること自体は、難しくありません。テンプレートでもOmniでも、その日のうちに動くものはできます。差がつくのは「入力されない問題」をどう設計で消すかです。編集席を絞る、営業にAirtableを開かせない、議事録から自動で埋める、Automationsで漏れを潰す——この4点の設計が、SFAが3ヶ月後も使われているかどうかを決めます。